郭佳莹：创业中请警惕商业模式中的红灯

    原标题：郭佳莹：创业中请警惕商业模式中的红灯

    关于商业模式，商学院的说法指的是利益相关者的交易结构。通俗的说法，就是谁用你的产品？你给他们提供了怎么样的便捷？他们愿意为你的这个产品或这项服务付多少钱？你还有多少赚头？成型的商业模式一定是共赢的，客户、供应商、社会和你自己都应该是这个解决方案的受益者。

　　商业模式不是一开始就能设计出来，它只能在企业运营过程中长出来。商业模式也不是一蹴而就的。理想的商业模式往往要经历长时间的磨合调整才能成型。

　　理想的商业模式也要避免有损企业发展的三个“红灯”：难以取悦客户、难以维持市场地位、难以获取发展资金。我将对避免红灯的决定性因素进行概述。请核查自己的企业是否符合成功标准，当然更重要的是，纠正企业中可能存在的错误。

　　一：不为客户提供满意的服务

　　思考一下，客户购买产品或服务之后，你是否能够提供令人满意的客户服务。企业创造更高的客户满意度的过程中的开支包括：

　　（1）较高的保修成本；

　　（2）广泛的技术支持；

　　（3）较大的装置要求；

　　（4）全面的客户服务；

　　（5）其他设备的界面问题；

　　（6）销售完成后的客户满意开支都是危险信号，因为这些开支通常都比较大，而且不会给企业带来任何收入或利润。

　　如果你的产品需要更高的客户服务开支，那么建议你对业务进行重新配置，将这笔开支转嫁他人，可以通过与别人合作或者联盟的方式，也可以将销售区域限制在客户服务开支较小的区域。

　　二：无法维持市场地位

　　优秀的商业模式都能够利用各种资源提高其市场地位，不断开发增加新产品、为产品增加新功能、拓展顾客群体，或者将业务拓展到其他领域方向。暗示难以维持市场地位的危险信号包括：

　　（1）两三个主要客户买断大部分产品；

　　（2）主要的潜在竞争对手控制产品发行渠道；

　　（3）技术革新迅速，竞争对手开发出了满足相同需求的新技术；

　　（4）业界有资金雄厚的竞争对手，对方快速进入了你的市场。从长远角度来看，维持市场地位的能力主要取决于整体市场的特征。

　　例如说，从事半导体生产的企业必须时刻猜测并适应业界的技术变化，这样才能维持市场地位。迟早有一天企业的猜测会失灵，业务会下降。

　　三：没有获取发展资金

　　对于任何企业来说，创业开支、营业资金、人事开支以及营业间接成本都只是企业融资中的一小部分。问题在于，投资是否有很高的利润率、没有额外投资的情况下企业是否能继续获得发展。企业商业模式投资方面的危险信号包括：

　　一是前三年内ROI低于25%。

　　二是要增加产品或服务的生产，就必须有额外的大笔投资。

　　三是50%以下的投资用于产生收入的领域，例如销售和生产领域。

　　四是销售之前必须获得投资。

　　五是行业整体的ROI较低，或者利润率较低，只要方案合理、企业模式合理，应该就能够获取发展资金。如果ROI适中、财务平衡度适中，也就是说，没有新增资本介入的情况下初始投资足以让销售增至两倍或三倍，那么，发展资金就有了。

　　商业模式不需要花里胡哨，就像是名片一样，读懂信息的同时，能够激起别人的兴趣、信赖与支持。但是布满红灯的商业模式中，一定要及时踩刹车，才能走的更远。