电商淘宝、京东之后再无英雄？ 爱库存或成电商行业下一匹黑马

　　原标题：电商淘宝、京东之后再无英雄？ 爱库存或成电商行业下一匹黑马

　　微信好比一个麻将馆，消费者在牌桌上打麻将，如果有人在一旁推车买水，大大提高了消费者的增量需求。卖库存好比推车卖水，微信的传播帮助消费者提升了消费认知和品牌商商品增加之间的平衡，这是传统电商所不具备的。

　　电商淘宝、京东之后再无英雄？

　　无心插柳，柳成荫

　　王敏做的这件事，很大程度上成于时间，而最大的敌人恐怕亦是时间。

　　记得腾讯推出微信的时候，很多人不叫好；也记得微商兴起的时候，很多人喊之过街老鼠；人人都创业的时候，很多人嘴角裂开呈嘲讽状，心里无不想着：不过是今天活明天死的事。

　　但它们却很可能是一些人背水一战的希望。

　　王敏决定创建爱库存之前，教过书，做过程序员，当过产品经理，O2O大军里也有过他的身影，诚不相瞒，这之前的人生里属于他事业的那一环，屡战屡败，屡败屡战。

　　张国荣的《沉默是金》歌词里讲，受了教训，得了书经的指引。在复旦读MBA，命运的指引于2015年而至。那年，社交电商风起，QQ流量规模化转移至微信，微信各体系建立成熟，拼多多成立。

　　王敏MBA读公司财务课程，教授对学员分析了服装库存行业。“如果所有的中国服装工厂停工，库存能让中国人穿3年。”这句话像一颗随风飘摇的种子，落在王敏心里。

　　仅探讨服装的库存市场，美国专做去库存的上市公司，比如TJ-MAXX（服装折扣零售公司），其市值已过400亿美元，这样的上市公司有3家，市值皆是数百亿美金。中国呢？没有。

　　对中国服装企业来说，一边是销售压力，一边是库存压力，清库存的方式在中国沦为街边特卖。2015年有一个数据显示，40家A股服装企业的库存超过了348亿元，初步预估中国服装行业的总库存规模在万亿以上。

　　去库存是所有零售企业共同的难题。

　　教授的一句无心插柳，使柳自成荫。在和深耕服装行业十数年的妻子沟通后，王敏在2015年all in去库存产业。

　　“创业公司的模式都是慢慢演变出来的，不是你们想的一蹴而就的发明。”孙艳华喝完了杯里的茶，笑着说。他是钟鼎创投的合伙人，也是主导爱库存A轮投资的负责人。

　　然也。

　　天快亮了

　　起初并没有爱库存，王敏模仿了TJ-MAXX模式，一样做特卖。

　　然而美国的水不养中国的人，线下特卖对品牌商的线下价格体系造成冲击，线上在淘宝上售卖同样影响了品牌商的品牌形象和授权问题，事实上这些品牌商都委托了第三方做监控，其中复杂程度可想而知， 这种模式在中国行不通。

　　一个硬币有两面，少一不可。试错给创业企业带来的不仅是资金、时间、人力的代价，它也让企业变得更加饱满和愈发成熟。

　　这次试错，王敏结识了不少微商和代购。他们存在的世界和经营的模式真正把王敏拉进了中国万亿规模库存市场。从2015年底开始，王敏的微信好友里绝大多数好友都变成这部分人群。

　　这些人能有多重要？一个做微商的，做代购的能给中国创业大潮造成多大的水花？能给企业带来多大的价值？

　　命运的奇妙之处在于一环深扣一环，由点成线，我们生而为人，路途中命运安排的风景你错过了多少？

　　王敏抓住了。他嗅到了这个机会。

　　帮企业去库存这件事大有可为，如何较为隐私和快速的清库存，并不能破坏品牌商品牌形象和价格体系是王敏这样的中间者需要做的事，那么通过微商代购去促成这件事是一道良策。

　　微商依托微信而生，商品信息在微信上传递，保护了品牌商隐私；消息传播的速度足够快到能够达到阅后即焚的程度。

　　是了！微信去中心化的核心特征何尝不是帮助品牌商库存化整为零的解锁钥匙。

　　更进一步，孙艳华对于微信的理解思考很深，他认为，微信好比一个麻将馆，消费者在牌桌上打麻将，如果有人在一旁推车买水，大大提高了消费者的增量需求。

　　卖库存好比推车卖水，微信的传播帮助消费者提升了消费认知和品牌商商品增加之间的平衡，这是传统电商所不具备的。

　　2016年，微商行业总体规模超过3600亿元，2017年超过6800亿元；网络统计，中国微商人数已经突破5000万人。

　　2016年王敏用了一年时间在线下做尝试，2017年4月转到线上，爱库存宣告成立。

　　2017年7月的那一天（爱库存内测），是凌晨3点还是4点，王敏记不清了，上海沪闵高架上他独自驱车回家，如果你恰好和他擦肩而过，一定能听到车里震耳欲聋的音乐声。

　　街边的路灯下，跳动的太阳穴提醒着王敏那串“上线第1天，2个小时，4000件劲霸CNCN男装，全部卖光”数字并非虚幻。家中妻儿熟睡，王敏独自和微信朋友圈分享了这条信息，这一次他终于隐隐闻到了成功的气息。

　　天快亮了。

　　淘金人

　　2017年的9月，值得被一些人铭记。

　　9月，爱库存正式上线，7月份内测的成功让王敏只大概知道了自己的方向是对的，也大概预估公司正式上线后销售数据应该会实现线性增长，但他没有意料到的是，第一个月爱库存的销售额轻松突破了千万。

　　这让王敏喜忧参半。

　　让孙艳华庆幸的是，9月始终没有让他错过爱库存。

　　爱库存产品上线当天举办了发布会，时间定在9月22日。冷静是爱库存的联合创始人，邀请了她的老友孙艳华坐台分享。孙艳华因时间冲突错过了。

　　凑巧的是钟鼎团队对库存市场在2017年初就开始的“虎视眈眈”，彼时他们研究了美国零售业态，对美国零售上市公司关于其成立时间、商业模式、市场环境，包括美国的经济态势，都做了深入探研。

　　其中零售企业令人印象深刻，TJ MAXX一家店5000至8000平米，现阶段市值近600亿美元，同类型第二大公司ROSS也有200亿美元的市值，可见美国库存市场之大。

　　再比照中国，还没有真正做得好的且只做库存的公司。中国万亿规模库存市场，机会已经摆在眼前。接下来要做的就是要找到这家公司，去投资。

　　朦胧中，孙艳华清楚这件事肯定能行，他虽不知道什么模式可行，但明晰什么模式不可行。半年时间，孙艳华见的清库存公司少也有20家了，无所获。

　　庆幸冷静朋友圈还是发布了座谈会当日会议纪要，庆幸孙艳华没有落下微信朋友圈这个略有些封闭的圈子。

　　他看到了爱库存S2B2C的商业模式，知道爱库存做的是小b，上游对接品牌商，下游连接微商代购这些小b分销商，一方面为品牌商清库存努力，一方面为解决微商代购售卖品类单一、易囤货两大痛点努力。

　　此前曾投资过社交电商云集（同样是做的小b）的经验告诉孙艳华：别错过。

　　9月28日，孙艳华和冷静约了碰面，聊天过程中天生有抓捕基因的孙艳华没有忍住，向冷静传达了“有可能要投你”的讯息。彼时爱库存并不需要融资，而冷静人如其名，以微笑结束了当天的谈话。

　　9月30日，王敏和冷静共同赴约，向来果敢的孙艳华预感到或许今日就会定锤，他叫上最懂供应链的合伙人朱迎春，也喊上了正好在办公室的钟鼎老大严力。

　　冷静中途离场，钟鼎团队3人和王敏愈聊愈投机，在一起吃盒饭的午间，王敏随口道出了他在9月的难题——物流。

　　拉夏贝尔是爱库存的大客户，一天时间在爱库存平台上售出了3万件库存服装，而这3万件服装卡在了网点3天难以发出去，这源自于爱库存在物流方面资源薄弱，加上爱库存作为中间桥梁存在2次物流的需要，这对效率的挑战非常高。

　　孙艳华当场给德邦负责人通了电话，解决了梗在王敏喉间的刺。

　　这便成为了王敏当即决定接受钟鼎投资的最大因素：钟鼎的实力、投资人的果断；其二原因来自于钟鼎此前投资过云集，王敏认为这是钟鼎了解社交电商的表现之一。

　　严力为免夜长梦多，当场在笔记本上撕了一张纸，简单拟了投资条款，王敏签字。

　　国庆节期间，钟鼎团队对爱库存做了尽调，发现这个市场比判断的还要好。

　　首先，品牌商对清库存的需求极其旺盛，传统的他们不知道怎么去清库存，甚至仓库里还压着七八年前的货。

　　其次，三四线城市消费者的痛点在于他们买不到好的品牌商产品。供需两方的鸿沟由来已久，并亟待解决。孙艳华更清晰地肯定了，爱库存就是他要找的公司。

　　“爱库存成立时间不久，估值不低；中国库存市场这条路也还不清晰，我们需要承担这方面的风险。愿意重仓投资爱库存，可能就是因为看得懂所以才敢出手吧。也幸好我们敲定的快，国庆期间听说也有别的机构找上了他们。”孙艳华笑言。

　　10月下旬他们完成所有交割。2018年1月，爱库存对外宣布，完成1亿元A轮融资，钟鼎创投领投。

　　庆幸的不只是孙艳华，还有王敏。在钟鼎的帮助下，德邦、京东等供应链方面的资源，爱库存扎实了很多。

　　因为对爱库存来说，定制佣金制，收取品牌商佣金（20%）为主要盈利来源，下游对接小b的它，无需烧钱，投资机构在资源上的支持远比资金实用的多。

　　和时间赛跑

　　太快了。太慢了。

　　这是王敏最大的感慨。

　　2017年9月的破千万月销售额持续了3个月，一直在1200-1500万间徘徊，甚至在双十一的时候平台没货了，而另一侧代购人数和需求依然在增加。甚至有代购戏称，爱库存就是光光光。

　　招商压力肉眼可视，爱库存要面对的就是如何解决1个月才谈下1家品牌商，而小b（代购）1天就拿走了所有货的挑战，平台上商品的速度严重跟不上小b增长的速度。

　　王敏此刻才深刻意识到何为商场即战场，何为创业。微信10亿用户，社交电商时机转瞬即逝，在消费者即时性消费特征愈加深刻的今天，速度是 的标准。市场变化太快了，团队成长太慢了。

　　必须要尝试更多品类，必须要快速扩张团队建设。后者甚至成为王敏现阶段的主要攻克目标。

　　团队的快速成长再一次让爱库存收获了相对应的成果。

　　有数据显示，普通电商把链接扔进群里的转化率在4%左右，而2018年3月，爱库存实现了30%-40%的群成交率。

　　王敏解释，这完全归功于爱库存的极简模式。很多普通电商，甚至宣称自己为社交电商的企业，虽是依托了微信流量，但终端依旧在微信之外。

　　用户必须要在专门的链接里去到另一个店铺（或是淘宝，或是微店，或是其他电商平台）进行交易购买，社交电商在这一层面并没有提高消费者的购买效率。

　　王敏认为，社交电商最大的特点即在：让一切生意成交在对话框里，微信本身就是一个店铺。

　　回归商业本质，做生意一开始就是面对面，微信的好处在于客户在微信对话框里用一句话就可以让商家做好所有的事情（下单，发货），商家只需付款和收货。

　　“这是淘客/微商发现的，也是他们让我认清了这一点。所以我们选择的就是这些小b，让他们分散到微信这个世界里，爱库存的app只对品牌商和代购有效，代购只需负责卖货、收款和客服的工作，其他所有环节爱库存都会帮他们做好。消费者就更简单了，他们只要在微信里说出自己的购买需求即可，大大减少了流失率。”王敏的这段话，思路清晰。

　　孙艳华走访湖南娄底同样有所调研发现：消费者变得越来越懒了，在商品供给剩余的今天，面临着极其多选择的消费者花在电商上的时间愈发呈缩减趋势。他们倾向花最少的时间买到最好的产品。

　　爱库存的代购在一定程度上发挥着KOL的身份。

　　2018年5月，爱库存的月销售额突破亿元大关；5月底，实现40-50%的环比月增长，月活超3万。

　　团队规模也从刚开始十余人扩张到覆盖上海、宁波、广州、法国等地的300多人，职业代购从千人规模扩大到10万余人，预期今年底将发展到80万-100万职业代购；合作入驻品牌超过1000+。

　　何为社交电商红利？恐怕这就是了。

　　为避免曾经的平台无货风波，王敏在有意识地去控制和垄断一些品牌资源（主要是KA客户），打造护城河。

　　在传统的零售品牌商中，实际他们也具有了一定排他性，因为它们的投入产出相对比较高；具体表现为，中国的服装一年销售3-4万亿，而每生产100件衣服，其中55%售出，剩下的45%则成为库存，库存市场之大可想而知。

　　爱库存目前也已和一些品牌商签约了 清库存合约，全方位为这些品牌商提供整年清库存方案、活动安排、资源对接、回款等服务。

　　商人从不打无把握之仗，王敏早已在爱库存内部建立了评估模型，引入了处理不良资产的解决专家，无论是买断、微信供应链还是出口等等，爱库存都在作准备。

　　2018年7月，爱库存宣布完成5.8亿元B轮融资，君联资本领投，钟鼎创投及建发集团跟投。

　　始于代购，归于代购

　　“让成交变简单”，是爱库存的slogan。

　　爱库存平台上的代购以25-35岁女性为主，大多分布在一二线城市，因为品牌商大多分布在一二线城市，品类以服装鞋帽为主，其中40%为女装，20%多为童装。

　　王敏每天的例行工作之一就是和这些代购聊天，这句slogan正来源于代购的灵感建议，完全折射出了他们的渴求。

　　除此之外，包括对品牌商的评价，售后服务的反馈等，王敏都会和代购一一沟通到，王敏认为这才是用户运营。

　　“爱库存的用户是代购，客户是商家。”王敏一针见血。一个代购平均2000粉丝，10万的代购连接的就是2亿C端消费者，显然王敏心知运营和管理好代购对爱库存和品牌商都极其重要。

　　但王敏没有选择无底线扩张小b团队，他选择了998年费的门槛去限制代购的增长，以期达到平台上真正存留的是职业代购的目标；事实上，所谓的年费也是由爱库存的种子用户自己提出来的。

　　他们认为职业代购对年费持积极态度，爱库存也把更多的权益交给了职业代购，除了交给代购20-30%的定价区间，保证一个代购一单能赚取20元左右的利润，在爱库存平台，不同的代购等级（V1-V5）还可以有限制的邀请其他代购，平台会提供邀请奖励，当邀请的代购赚取一定金额后，平台会奖励该代购销售额的10%，完全由平台出资。

　　其次，代购可以自行组建团队，自己进行培训，如果做得好同样有相应的培训费奖励，当然，培训费奖励一样只由平台出资。

　　“代购太泛滥的话就不是2b，而是2c了。”王敏笑言。

　　爱库存市场总监袁敏浩透露，目前代购以一天近千人的速度增长，以服装和母婴类为主。

　　进入爱库存平台的代购也绝非毫无生存之忧，王敏表示，如果一个代购一个月做不到1万元销售额，有可能会被平台清退，年费也会随之退回。

　　爱库存从一开始主打的就是为职业代购提供专业服务的口号，他们也正为此付诸行动。

　　王敏透露，未来爱库存将考虑在平台发放品牌商的培训课程，邀请第三方专业机构进行知识付费可能，爱库存自己也会提供免费课程，专门为这些代购提供更好的服务，让其更专业。

　　《2016移动社交电商用户消费行为报告》显示，移动社交电商用户流量分布集中度较高，63.1%的流量来自朋友圈分享，23.79%的流量来自于群聊，单聊占比12.71%。

　　报告认为，这种分布契合了“以微信为代表的移动社交产品，带领电商进入了3.0时代”的行业现状，而代购的身影 是社交电商时代里不可忽视的一部分。

　　噢对了，除了那句slogan，爱库存的app产品形态、平台服务模式都来自于每天和王敏微信聊天的数十个代购的心底想法。

　　社交电商这门生意，懂的人门儿清

　　拼多多已经递交了美股上市的招股书，在一片质疑声中，社交电商已经从一个少年完成了青年的转向期，这个行业里的玩家都各自找到了自己的玩法，摸出了一些自己的门道。

　　扩张，快速扩张，在电商属性强的公司里，是悬在头上的一把剑。走得快，走得稳，走得踏实，才是王道。

　　爱库存也已开始了自己的扩张之路，除了年底预计完成30亿GMV，品牌商扩张到两三千家（以头部和腰部品牌为主，品类增加美妆、小家电等）的目标之外，出口是爱库存对其他模式的一大探索，从库存切入，也已在布局。

　　2018年2月前爱库存在南非做了一些尝试，据王敏透露效果非常不错。

　　在这次尝试中，王敏发现，普天之下，库存需求、四五线城市/国家的消费需求不分国界。

　　在东南亚、俄罗斯、非洲，当地消费者对品质和价格十分敏感，他们更倾向选择中国的库存商品；事实上中国过季的商品，在三四五线国家可能还在流行。

　　将国内库存出口外销，显然是一个大机遇。

　　王敏预算至少有3000至5000亿的规模，作为国内第一家做这件事的公司，王敏透露，爱库存预计6月份会优先落地东南亚地区，有可能会与当地有资源有渠道的公司进行合作，成立合资公司。

　　王敏再一次重复了这句话：社交电商的本质是让生意成交在对话框里。其他的只是社交流量的玩法，而不是一家社交电商。

　　孙艳华亦认为，社交电商该归功于微信，它让传播变为可能；而拼多多的黄峥，云集的肖商略，爱库存的王敏……等这些人，让商业变为可能。他们的本质都是必须建立好的供应链。

　　爱库存从始至终要解决的是如何让中间的交易效率做得更高，用 的效率、 的成本，把性价比高的产品带给消费者。

　　纯互联网人 库存这样的生意？不用担心，他们做不好，因为这是供应链的生意（涉及质量、仓储、物流、分拣效率等）。

　　创业者王敏

　　孙艳华不无感慨，发明永远来自于创业者，资本的能力应该是发现好的创业者，发现好的模式，帮助他们成长，而不是代替创业者。

　　爱库存CEO王敏

　　不过留给他们的时间并不多了，王敏的焦虑没有停止过。

　　在他看来，社交电商企业达不到百亿规模的化就会被挤压，随着门槛越来越低，更多新来的玩家会帮行业老大挤压老三老四。谁最早突破百亿，谁就会最早上桌玩牌。而资本当然只会愿意追逐头部。

　　要赶在2019年做到100亿GMV，赶在2020年突破300亿，还要用2-3年时间做到分销门店最多的平台，做到几千亿的市场……如果要实现这些，王敏必须要走得更快，再快一点。

　　那么回到最初，创业者王敏究竟是什么样？

　　只知道凌晨三点二十分，王敏还在朋友圈发了一条爱库存广告。

　　只知道袁敏浩说，有投资人和品牌商来公司看，没忍住发出了一声感慨：想不到上海还有这么拼的公司啊。

　　谁敢说淘宝、京东之后再无英雄？