雷军亲自考察河南小米实体店 亲民和手机店老板深度交流(3)

　　所以，小米定位成极客，为发烧而生没问题，但一说成本价卖手机，就有很大问题。小米为发烧而生的时候，是手机。而性价比，是一个不折不扣的渠道品牌策略。

　　而小米过去两年最大的失误，是小米作为一个手机品牌，把自己正在建设的小米生态链混在一起，都用小米品牌传播。而这，事实上造成了产品品牌和渠道品牌的互搏。作为手机品牌，小米需要提高调性，不仅产品要让用户尖叫，品牌内涵也要大气。但作为渠道品牌，就必须和京东、沃尔玛以及雷军经常提的Costco那样：便宜，突出性价比。小米手机品牌和小米生态链的渠道品牌，存在巨大冲突。

　　手机，小米需要突出消费电子的品牌调性；小米之家作为渠道品牌，需要突出性价比、严选的策略。

　　回到手机，一二线城市的用户，希望买到发烧友、极客的小米，而四五线的用户，希望买到一个时尚的消费品手机。如果是一个强大的消费品牌，在线上线下的定价上，完全不会有顾虑。你何曾见过苹果线下的三里屯旗舰店，需要告知客户线上线下同价？

　　而回到小标题，三四线城市，小米之所以特别强调线上线下同价，正是因为在三四线城市，品牌力的薄弱，让用户在选择上心智模糊。所以，小米较少强调品牌的调性，直接拿出配置、价格这种更为直观的参数，灌输给用户。就像开头河南手机店的手写海报：多彩金属机身、骁龙处理器。

　　所以，归根结底，在三四线城市和乡镇，小米卖的其实是性价比。而OV，卖的是一个消费电子品牌。

　　用更俗气的话说，小米卖的是手机，而OPPO、VIVO，卖的是消费品。手机，卖功能和配置以及价格，消费品，除了告诉你功能，还让你喜欢。

　　线下的OV，简单并不容易

　　曾经不止一次，在美股的投资群，和人争论过OV模式。

　　比如OV的广告轰炸+渠道铺设，有人说这就是OV成功的秘诀，还有人说，OV赚的都是信息不对称的钱，买OV的都是傻X。

　　这些论调，都说出了OV的一些特点。但把每一个论调拿出来，进行推断OV获得成就的原因，都不是OV的充分条件。只能算是必要条件。比如广告轰炸，我觉得售价一万元的金立8848，广告轰炸的更猛，为什么金立没做成OV？渠道建设，联想和华为在中国的一二三四线，也并不弱于OV，为什么做不出OV？如果买OV的人是脑残，那花1万多元，买8848的成功人士又当如何？

　　让我说今天的OV，或者说OV真正的竞争力和护城河，我认为是系统的竞争优势。这个系统的竞争优势到底是什么？我理解也很浅，勉强说是优秀的消费电子品牌吧！而广告轰炸和渠道，只是系统竞争力中的一部分。因为让你去广告轰炸+渠道，并不能做出一个OV来。所以，这种简单粗暴的论调只是必要条件，而不是充分条件。

　　回到小米，今天的小米，雷军拜访线下，进军线下，我认为是雷军非常务实和正确的道路。从雷军的微博中，可以看出作为一个企业掌舵人朴实、务实业务的精神。并且，在河南的行程中，雷军还特意拜访了胖东来的门店，说是来学习地。侧面反映出雷军的谦逊。可以说，雷军线下的一系列行程，都是为了让小米更好得做好线下。

　　今天小米碰到问题，作为手机产品的小米，碰到的问题，主要是线下问题。而线下，主要困境有两个：销售和价格。

　　销售就是渠道，虽然小米目前采取的是去中介模式的个人小店，但雷军的微博中，也拜访了手机的小门店。我觉得，在目前小米对线下的定调中，雷军并不是完全定死小店模式。走访交流，我认为是雷军更务实和开放的观察。或者说，采用哪种模式，在不违背小米初心的情况下，核心诉求是让线下增加出货量。初心就是，小米的成本价销售，不在渠道上大幅加价。

　　既要出货量，单台手机又不能暴利，何解？