柳传志复盘创建联想集团30多年来的心路历程(2)

　　而后就是93年。

　　93年发生了什么事？93年，香港联想做两件事情，AST的总代理，同时生产主机板卡。这时香港联想有一个强烈的想法，就是希望能够上市，当时在香港上市，注册的是香港公司，等于香港公司要上市，本来不受大陆监管的。但是就在93年那一年，中国证监会增加了一个红筹指引，说香港红筹公司也要中国大陆批，这件事给我们带来了很大的困惑。

　　我决心死磕。在这之间也碰到了一些矛盾。而我在当时已经养成了一个好的习惯，就是真遇到大事，要有正气。

　　至关重要的两大决定

　　不同人思维方式上有很大的不同。如果这个矛盾要不想清楚，以后合作就会有很大的阻力。

　　还有一个最大的问题，我们当时销联想电脑的时候，完全不用渠道，就是自己在销售，比如说北京公司，有几个销售点，就是我们自己在销。

　　我在1992年的时候，提出过国外是通过代理渠道，当时北京的老同事都觉得特别奇怪，觉得不可能，说有钱自己不赚，然后便宜卖给别人，让别人赚这个钱，他们完全没法理解，其实实际上必须得走这个渠道。这个时候我反复考察了国外的做法和我们做法的不合理，觉得我们是自销，没有好的渠道。

　　我当时把所有跟这个事有关的事做了一个考虑，然后做了几个决定。

　　第一，我要下决心自己全面撤回北京，当时我在香港当董事长，我当和不当是有区别的，区别在哪？立竿见影，94年香港上市，我没有当董事长，没有在那里把关。

　　香港的总经理在实际业务上，跟我有不同的做法，我从不往下干预，我只是把住他，我回北京以前，我会跟他交代得很清楚，香港的事我坚决不管，你放手做，做成什么样，你自己负责。我好便于全心全意撤回北京，这个后来是付出代价的。

　　另外我还得跟我父亲有交流，我父亲当时在香港做中国专利代理公司，也是我们的股东，我父亲是不同意我回北京，他主张我在香港做好AST的工作，把香港公司做大了就可以。我在家里面，我父亲的话对我来说一句顶一万句，我得跟他慢慢交流，两个人那天发生了不愉快，我给他写封信，怎么让老头明白了，后来很成功的做成了。

　　第二，我决定要做PC了。

　　这些事弄完了，就开始回到公司，我在医院住了两个多月，再不回来，公司就会散，已经到了边缘，所以先把公司稳住，跟杨元庆的谈话是在医院里，已经跟杨元庆谈过两三次，研究对外怎么做，到底能不能做得通，他要组织哪些人，这个是跟对外有关的内容。

　　到最后的时候，帮杨元庆把战略制定清楚，包括如何做的初始步骤，也讲清楚。这些事全弄完，就是准备破釜沉舟。

　　当时中国电脑行业处于很被动的地位，后来中国电脑翻了身以后，才有了互联网的基础，才有了今天移动互联网的基础。

　　可以说，当时电脑行业是中国真正的中心行业，我们那一战的胜负，其实对中国未来的走向有一定的影响，既然做了，那就要破釜沉舟，就玩了命，要把5%的希望变成100%的现实。

　　我们从占中国市场很低的份额，一直到2001年，占到了中国市场的27.5%。到了2002年的时候，这个数据占的比例又往下掉了，原因是戴尔原来没有把中国当成主战场，戴尔用一种新的业务模式，扫遍美国，横打欧洲，所向披靡，发现中国是一个大市场的时候，重兵上来，我们立刻抵抗不住。

　　到2003年我们沉下心来好好研究了戴尔的战略，跟戴尔对打了一年，彻底战胜了戴尔，03年以后，戴尔在中国就再也没有翻过身了。

　　我们在中国的业务，除了做联想品牌以外，还有中国最大的一个代理公司，代理HP机器，代理东芝的机器，还有代理当时的打印机，还有其他电子产品，这些代理业务本身和卖自己的联想电脑会发生巨大的矛盾，这些矛盾都要很好去处理。